CAC e LTV ajudam a avaliar a economia do cliente, mas dependem de dados e premissas. Eles não mostram sozinhos lucro, retenção ou causa da perda.
CAC
Some gastos de aquisição e divida pelos clientes novos identificados. Inclua mídia, promoções de entrada, comissão e tempo comercial quando relevante.
LTV
Uma estimativa simples pode usar:
margem média por compra × frequência × duração esperada
Se o cliente gasta R$ 50 por semana durante dois anos, a receita seria R$ 5.200. Isso não é LTV de lucro. Desconte produtos, impostos, operação e benefícios, e trate dois anos como hipótese.
O custo de “perder”
Quando alguém não volta, o negócio não perdeu todo o LTV projetado como se fosse valor garantido. Perdeu uma oportunidade potencial, cuja probabilidade depende de necessidade, concorrência, experiência e ciclo de compra.
Relação entre métricas
LTV maior que CAC é necessário em muitos modelos, mas a razão adequada depende de margem, prazo de recuperação e risco. Não existe um único número para todos os negócios.
Fidelidade
Recompensas podem influenciar retorno e também gerar custo. Não aumentam drasticamente o LTV nem reduzem CAC por definição.
O que acompanhar
- CAC por canal;
- margem da primeira compra;
- tempo para recuperar aquisição;
- segunda compra;
- frequência e duração observada;
- custo dos prêmios;
- indicações confirmadas.
O Selinho do Zé registra a cartela. Use dados reais para atualizar as estimativas e evite transformar projeções em promessas financeiras.
