LTV estima o valor econômico gerado por um cliente durante o relacionamento. Ele não é “o segredo” do lucro e não deve ser calculado apenas somando receita passada ou projetada.
Uma fórmula simples
LTV estimado = margem média por compra × frequência × duração esperada
Use margem depois dos custos diretamente relacionados. A duração deve vir de grupos de clientes observados, não de um caso idealizado.
Exemplo
Se a margem média é R$ 8 por compra, a frequência é duas vezes por mês e a duração média observada é 18 meses:
LTV estimado = 8 × 2 × 18 = R$ 288
Ainda podem existir custos de atendimento, fidelidade e suporte.
Para que serve
- comparar canais de aquisição;
- estimar prazo de recuperação do CAC;
- avaliar segmentos;
- planejar limites de incentivo;
- acompanhar mudanças de frequência e margem.
Limitações
Clientes frequentes não necessariamente gastam mais por compra, indicam ou aceitam preços maiores. A média também pode esconder grupos diferentes.
Como tentar melhorar
Atendimento, qualidade, disponibilidade e recompensas podem influenciar comportamento. Mensagens personalizadas exigem finalidade e dados adequados. Não use aniversário ou histórico sem informação clara.
O que medir
- margem por compra;
- frequência;
- retenção por coorte;
- duração observada;
- custo de aquisição;
- custo das recompensas;
- indicações confirmadas.
O Selinho do Zé pode apoiar o registro da recorrência. Atualize o LTV com dados reais e trate qualquer crescimento como resultado observado, não como garantia da ferramenta.
